急成長を支える顧客データ基盤を約半年で構築。「ミツカル経済圏」の実現に伴走するPMO支援

人材、M&A、Fintech、コンサルティング。株式会社ミツカルでは、多岐にわたる事業を通じて中小企業の経営課題を解決する「ミツカル経済圏」の構築を目指しています。その実現に向け、同社では全事業を横断する顧客データ基盤の整備に着手。株式会社yourVintageは「発注者側のPMO」の立場でプロジェクトに参画しました。

代表取締役社長の城之内 楊さまが描く経営構想をシステムへ落とし込み、開発会社との架け橋となりながら、プロジェクトを推進。結果、約1年半はかかると想定されていたプロジェクトを約半年で完遂させることができました。「担当者の退職」という大きな危機を乗り越え、新たな成果を生み出した本プロジェクトの手応えを城之内さまに伺います。

（この記事の登場人物）

「ミツカル経済圏」の実現に欠かせなかった、全社横断の顧客データ基盤

——城之内さまが顧客データ基盤の構築に着手した背景を教えてください。

城之内さま：ミツカルは「創業10年で時価総額10兆円」という目標を掲げています。しかし、人材など一つの事業だけで10兆円規模の企業を目指すのは現実的ではありません。そこで、人材、M&A、Fintech、コンサルティングなど、企業の経営課題を幅広く解決できるBtoBの経済圏を「ミツカル経済圏」として、新たに構築しようとしています。

たとえば、人材領域で商談したお客さまが当社の採用関連サービスを利用しなかったとしても、実は資金調達に課題を抱えているかもしれません。その際には当社のFintechの事業部へつなぎ、課題解決に貢献できる可能性があります。逆に、M&Aや資金調達で支援したお客さまから、1年後に採用の相談が生まれる可能性もあるでしょう。

一度の商談を一つの事業部だけで終わらせず、別の事業部へつなげる。これを実現するためには、顧客データが非常に重要なんです。

——以前は顧客情報をどのように管理していたのでしょうか？

城之内さま：HubSpotを使用していましたが、事業部ごとに情報が分断され、主に子会社の一部事業でしか活用できていませんでした。「このお客さまと最後に面談したのはいつか」「問い合わせ後の状況はどうなっているか」といった情報の共有にも、抜け漏れが生じていました。

そこで、Salesforceと商談解析ツールのamptalk analysisなどを連携させ、電話や商談の情報が自動的に蓄積される仕組みを作ろうと考えました。どのメンバーでも確実に情報を残し、それを次の施策や他事業部への連携に活用できる状態が目標でした。

開発会社とは異なる、「発注者側のエージェント」を求めた

——Salesforceを軸とした顧客データ基盤の整備にあたり、なぜ外部のパートナーが必要だったのでしょうか？

城之内さま：Salesforceの構築自体は別の開発会社へ依頼しています。ただ、私たちはシステム開発のプロではないため、提示された工数が適切なのか、必要な水準の開発ができているのかなどを自分たちだけで判断するのは困難でした。

そこで、医療における「セカンドオピニオン」のような立場で開発の妥当性を見てもらいたいと考え、yourVintageの山本さんに相談したのです。

山本（yourVintage）：私たちはミツカルさま側のエージェントとして、開発会社側と専門的な会話をしながら、ミツカルさまにとって最適な形へと導くことを目指しました。

城之内さま：実際のプロジェクトでは、山本さんが当社の各事業部と週次でミーティングを行い、私たちの要望を言語化して開発会社へ伝えてくれました。開発会社からの回答も、私たちが理解できる言葉に翻訳してくれます。事業とシステムの間をつなぐ架け橋として入ってもらえたことで、プロジェクトの進捗を適切に評価できるようになりました。

——数あるITコンサルティング企業の中から、yourVintageを選んだ決め手は何でしたか？

城之内さま：山本さんと食事をしながら、私が実現したいことを話したのが始まりです。そのとき、私が投げたボールに対して、思い描いていた通りの答えがすぐに返ってきました。「この人と仕事をすれば、やりたいことを形にできる」と感じたのです。

「税理士の先生方とのつながりを契機に複数のサービスを提供し、その先にいる中小企業の経営課題まで解決する」と説明しても、その構想を理解できる人は決して多くありません。山本さんはITだけを見るのではなく、事業構想そのものを理解したうえで、Salesforceへどう落とし込み、社内でどう運用するかまでを見通してくれました。

また、投資対効果を短期的なコストだけでなく、中長期の事業成長まで含めて考えてくれることも心強かったですね。

約1年半想定のプロジェクトを約半年で推進

——プロジェクトは、どのように進められたのでしょうか？

山本（yourVintage）：今回のプロジェクトは、単一事業のSFA構築ではありません。人材紹介、ヘッドハンティング、M&A、Fintechなど、拡大を続ける全事業を横断して設計する必要がありました。

さらに、amptalkを活用した音声データの蓄積、AIの活用、マーケティングの自動化、事業計画に関する数値のダッシュボード化なども含まれています。本来であれば、1年半ほどかけても不思議ではない規模でしたが、結果的に約半年で進めることができました。

ここまでスピードアップできたのは、城之内さま自身が事業と現場を深く理解し、非常に速い意思決定を行っていただいたことが大きく寄与しています。私たちが細かな確認を重ねなくても、ビジネス上の目的と必要な機能が明確に示され、その場で意思決定まで進みました。

——想定期間を大幅に短縮できたことについて、城之内さまはどのように要因をとらえていますか？

城之内さま：プロジェクトのスタート段階から山本さんを頼ったことです。当社は創業から10年という限られた期間で大きな目標を達成しようとしています。限りある時間を最大限に有効活用しなければいけません。だからこそ「社内で2カ月試した結果、うまくいかなかったので外部へ依頼する」といったような進め方はもったいないんです。

内製すれば目の前の支出は抑えられるかもしれませんが、担当者の工数が増え、設計もうまくいかず、プロジェクトの期間も延びれば、結果的に大きな損失が生じます。プロに任せたほうが早く、安全であるなら、最初からそこへ投資するという判断をしました。

「社内担当者の退職」という危機を乗り越えたPMOの存在

——プロジェクトで最も大きな壁となったのは、どのような出来事でしたか？

城之内さま：社内でプロジェクトを任せていた担当者が、途中で退職したことです。さらに、完成して運用を始める直前になって、顧客データの重複など、構築内容にもさまざまな問題が見つかりました。

設計の背景や、それまでの経緯も十分に引き継がれていない状態でしたね。別の社内メンバーが急きょ引き継ぎ、対応してくれましたが、かなり厳しい状況でした。

そのときに助け舟となったのが、PMOとしてプロジェクト全体を把握していた山本さんの存在でした。Salesforceの構築を任せた会社だけに依存していれば、プロジェクトは完全に止まっていたかもしれません。水が一気にあふれたときに、まず栓をして応急処置をしてもらったような感覚です。「大変な状況だけど、何とかなる」と思えました。

山本（yourVintage）：構築を担う会社は、一般的に依頼されたものを作ることに対して責任を持ち、報酬を受け取ります。一方、私たちが城之内さまと約束していたのは、システムを完成させることではなく、実際に使える状態にして成果を生み出すことでした。

どれほど仕様通りに作られていても、現場が使いにくければ意味がありません。そのため、私たちは開発会社と同じレベル感でシステムの中身を確認し、最終的にはマニュアルの作成まで担いました。ご担当者が退職されてもプロジェクトを止めずに済んだのは、成果に責任を持つため、私たちが全体を把握していたからこそだと思います。

工数削減に加え、一度のナーチャリング施策のみで約300万円相当の成果を創出

——プロジェクトによって、どのような変化が生まれていますか？

城之内さま：以前は、通電率や媒体ごとのリード獲得状況を確認するにはマーケティング部門へ依頼する必要がありました。レポートを1本出すために、担当者が1営業日ほど費やすこともあったと思います。現在はデータを確認しやすくなり、その工数が大きく削減されました。

Salesforceを活用したナーチャリング施策では、過去に接点を持った約200人から反応がありました。通常の獲得単価で換算すると、一度の施策で約300万円相当の効果です。今後、さまざまな施策を展開することで、さらに投資を回収できると考えています。

——今回の顧客データ基盤は、今後の事業にどのような影響をもたらすでしょうか？

城之内さま：すべての事業を支える土台になると思います。短期的に見れば、システムへの投資は先行してキャッシュが出ていくもの。しかし中長期で見れば、非常に大きな財産になります。

当社の売上は約1.7億円から約5.2億円、約12億円、そして前期は約20億円へと拡大してきました。売上10億円弱までは、新規営業を頑張ることで成長できるかもしれません。しかし、100億円、1,000億円、その先の1兆円、10兆円を目指すなら、顧客データへの向き合い方はまったく変わります。成長の壁に直面する前に、この基盤へ投資できたことは大きかったですね。

——yourVintageの支援をどのように評価していますか？

城之内さま：100点満点だと思っています。開発会社は、Salesforceを設計・構築し終えれば、一つの役割を終えます。しかし私たちにとっては、導入したシステムを使いこなせて初めてプロジェクトが完了するんです。山本さんは常に私たちの立場で考え、成果に強くこだわってくれています。

山本（yourVintage）：ミツカルさまとは現在、AIを活用した税理士事務所向けのサービス開発にも取り組んでいます。城之内さまの構想と意思決定の速さに応えるため、これからも成果に責任を持ち、今後の挑戦に伴走し続けたいと考えています。